__('Фон')

ЧЬИ УСЛУГИ ВЫ ПРОДАЁТЕ: СВОИ ИЛИ ЧУЖИЕ?

200

Казалось бы, на первый взгляд вопрос странный, но изучив порядка трёх десятков сайтов адвокатов, я пришёл к выводу, что они предлагают отнюдь не собственные услуги. 

В чём же дело? Давайте разберёмся. 

Для примера возьмём такую услугу как «адвокатский депозит»

Сегодня в Украине и в частности в Киеве услуга «адвокатский депозит» или как её ещё называют «семейный адвокат» находится в тренде, так что рассмотрим на её примере, какие выгоды существуют для потенциального клиента: 

- клиент предварительно знакомится с адвокатом и обменивается с ним телефонами, так что в случае необходимости клиенту не понадобится судорожно искать специалиста в Интернете;

- адвокат всегда будет с клиентом на связи: в праздник, выходной и даже глубокой ночью он всегда придёт к нему или члену его семьи на помощь, что бы ни происходило;

- у адвоката уже будет ордер, что позволит ему немедленно принять участие в следственных действиях, в то время как адвоката без ордера просто не допустят к ним;

- клиент всегда спокоен: он точно знает, что в случае задержания, опроса, допроса, внезапной выемки, обыска или ДТП его адвокат незамедлительно прибудет на место и защитит его права и интересы. 

Вау! – думает читатель – это действительно очень полезная услуга, хочу, чтобы у меня был адвокатский депозит. И… уходит с вашего сайта, чтобы поискать другого адвоката

Почему потенциальный клиент может уйти от вас? 

Да, вы описали преимущества семейного адвоката (адвокатского депозита) и таким образом убедили клиента, что ему действительно нужна данная услуга. Но вы не сделали главного – вы не ответили на вопрос, почему он должен заказать её именно у вас, а не у какого-то другого адвоката, который живёт ближе к его дому или у которого цены ниже. 

Это распространённая ошибка, она называется продажа отрасли. То есть когда вы показываете выгоды той или иной юридической услуги, но не показываете выгоды заказа этой услуги именно у вас или вашей юридической компании. 

Как сделать так, чтобы потенциальный клиент не ушёл от вас? 

Презентовав саму услугу (в нашем случае описав преимущества для клиента наличие адвокатского депозита) необходимо объяснить, в чём преимущества для клиента заказа этой услуги именно у вас. 

Например:

- Наличие целой команды адвокатов или партнёров. Если адвокат клиента, например, заболел его всегда заменит коллега или партнёр.

- В команде имеются адвокаты в разных отраслях. В зависимости от ситуации (преступление, ДТП, обыск), на место прибудет профильный специалист. 

- Рекомендация гарантирует скидку. Если вы порекомендуете услугу знакомому, то гарантированно получите N% скидки.  

Правильно определив интересы клиента и указав ему на те выгоды, которые он сможет получить у вас, вы сможете превратить потенциального клиента в реального.  

Проверьте содержание вашего сайта 

Зная, в чём разница между презентацией СВОЕЙ услуги и презентацией услуг как таковых, вы можете проверить свой сайт. Сделайте это. Во всех ли текстах, описывающих ваши услуги, присутствует описание тех выгод, которые потенциальный клиент сможет получить, заказав её у вас, а не вообще? 

Если у вас на сайте есть тексты, в которых вы презентуете услугу, но не показываете выгоды от сотрудничества именно с вами, то такие тексты следует переделать. После переделки таких текстов конверсия гарантированно улучшится.