__('Фон')

ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ СВОИМ КЛИЕНТАМ: ВЫГОДЫ ИЛИ АБСТРАКЦИИ?

196

Если вы хотите, чтобы текст хорошо продавал ту или иную юридическую услугу, он должен содержать упоминание о выгодах. 

Прочтите эту статью, а потом проверьте тексты на своих сайтах – содержится ли в них информация о выгодах для ваших потенциальных клиентов? 

Что такое выгода? 

Взгляните на этот зелёный круг – это вся совокупность потребностей человека. В этом кружке есть пустой квадратик – это неудовлетворённая потребность, например, потребность в юридической помощи. 

Слева вы видите несколько фигурок: треугольники, ромбы, трапеции – это услуги, которые не способны удовлетворить данную потребность, поскольку не могут закрыть белую полость. Справа – похожие, но не одинаковые квадраты – это услуги, которые гипотетически способны удовлетворить потребность. 

Попробуйте выбрать изо всех этих фигур ту, которая лучше всего подойдёт, чтобы закрыть белый квадрат. 

Я уверен, что вы выбрали один из квадратов справа, ведь фигуры слева явно не подходят по форме. Также я уверен, что вы выбрали зелёный квадрат. 

Почему вы так сделали? Вероятно, вы хотели не только закрыть белую полость, но и ожидали что-то дополнительно: сделать кружок целиком зелёным, а также не тратить время на то, чтобы проверять, подходят ли квадраты других цветов по размеру. 

Так вот, выгода – это то, что ДОПОЛНИТЕЛЬНО получает ваш потенциальный клиент, соглашаясь на ваше предложение. В данном случае, выбрав зелёный квадрат, вы сэкономили время и получили красивый и однородный кружок. 

Чем выгода отличается от абстракций, свойств и характеристик? 

Абстракция – это конструкция типа «низкая цена», «отменное качество», «высокий профессионализм». Данные конструкции не несут никакой конкретики. Например, для одного человека «низкая цена» – это 100 гривен, а для другого «низкие цены» начинаются от 1000. 

Свойство – это атрибут, который свойственен вашей услуге. Например, «средняя цена по Киеву». Это даёт человеку понимание того, что стоимость вашей услуги не отличается или не слишком сильно отличается от стоимости у других адвокатов. Соответственно, нет смысла тратить время на то, чтобы искать, у кого можно заказать эту услугу дешевле. 

Характеристика – это конкретные значения, которые характеризуют вашу услугу. Например, «1000 гривен в час». 

Выгода – это то, получает ваш потенциальный клиент помимо самой услуги. Например, «скидка 10% на первый заказ».

Взгляните на эту таблицу. 

АбстракцияСвойствоХарактеристикаВыгода
Низкая ценаСредняя цена по Киеву120 гривен за 1000 символовСкидка 10% на первый заказ
Опытный копирайтерВ работе использую книгу «Пиши, сокращай»  Опыт копирайтинга 7 летОплата только в случае результата
Высококвалифицированный копирайтерМагистр Академии МВД по специальности «право»Написал более 700 статей для сайтов юристов, адвокатов и нотариусовГарантия решения поставленной задачи
Оперативное выполнение заказаСоблюдение оговоренных сроковВыдаю не менее 3 статей в деньВ случае срыва дедлайна – 10% скидки за каждый день просрочки

Как видно, абстракции не дают ровным счётом никакой полезной информации и являются бессмысленными наборами символов, которые занимают место, время, но никак не побуждают потенциального клиента заказать у меня статью. 

Свойства и характеристики идут в паре – они дают потенциальному заказчику возможность представить себе в общих и числовых показателях, насколько хорошо будет выполнен его заказ. 

Но главное – это наличие выгод. То есть, в случае, если свойства и характеристики моей услуги совпадают со свойствами и характеристиками какого-либо иного копирайтера, то именно выгоды склонят потенциального заказчика заказать статьи у меня, а не у кого-то другого. 

Как прописываются выгоды для услуг юриста, адвоката или нотариуса?

Аналогичным образом это работает и для юридической сферы, в частности, описания услуг юриста, адвоката или нотариуса. 

АбстракцияСвойствоХарактеристикаВыгода
Низкая ценаСредняя цена по КиевуУдостоверение договора нотариусом – от 3000 гривенДля постоянных клиентов – скидка 5%

Если бизнесмена устраивает «средняя цена по Киеву» в размере 3000 гривен, то это ещё не означает, что он обратится в вашу нотариальную контору. 

Для того, чтобы он пришёл именно к вам, нужно показать ему выгоды, например, скидку для постоянных клиентов. Если потенциальному клиенту часто приходится удостоверять договора, то скидка для постоянных клиентов – это именно та выгода, которая может его заинтересовать. Впрочем, выгод может быть и несколько, чтобы вызвать максимальную заинтересованность. 

АбстракцияСвойствоХарактеристикаВыгода
Опытный адвокатДо получения свидетельства адвоката работал судьёй  Опыт в адвокатуре 10 летЧестно сообщаю клиенту о перспективах дела

Опыт работы судьёй и 10 лет адвокатской практики дают человеку возможность представить себе, что его защитник весьма опытен и разбирается в своём деле. 

Однако для потенциального клиента этого недостаточно. Его главный интерес – не потратить деньги на заведомо проигрышное дело. Поэтому выгода заключается в том, чтобы узнать правдивую информацию о перспективах. 

АбстракцияСвойствоХарактеристикаВыгода
Высококвалифицированный юристИмею сертификат KLTCONSULTINGУспешно проанализировал свыше 300 договоров  В случае возникновения спора по договору гарантирую бесплатную помощь

Информация о наличии сертификата прохождения юридических курсов и опыт в анализе договоров даёт возможность потенциальному заказчику представить себе, что анализировать его договор будет действительно профессионал. 

Однако главный интерес – это получить гарантии того, что юрист действительно тщательно проанализирует документ, а не пробежит за 5 минут глазами по диагонали и скажет «с договором всё ОК». То есть, что будет нести ответственность за свой вывод. Поэтому выгода заключается в том, чтобы получить такие гарантии. 

АбстракцияСвойствоХарактеристикаВыгода
Высокий процент выигранных в суде делПри подготовке исков активно использую практику ЕСПЧ  Выиграл 97% делВ случае необходимости обращения в апелляционную инстанцию – 20% скидки

Применение практики ЕСПЧ и высокий процент побед – это отличные показатели. Но клиенту всё же хочется, чтобы адвокат прилагал максимум усилий, а не ограничивался минимумом. Поэтому скидка в случае проигрыша – это та выгода, которая может склонить к выбору. 

Тут дополнительно стоит обратить внимание на то, что многие адвокаты заключают договора, предполагающие дополнительный гонорар за победу, а не скидку за проигрыш. На этот счёт есть различные мнения: 

1) продажники считают, что скидка всегда является выгодой, а перспектива платить дополнительные средства – всегда недостатком;

2) психологи полагают, что слово «победа» всегда вызывает позитивные эмоции, а слово «проигрыш» вообще лучше не использовать.

Чтобы одновременно удовлетворить этим двум условиям, можно слово «проигрыш» заменять неким эвфемизмом, например, «необходимость обращения в апелляцию», который имеет существенно меньший негативный оттенок. 

Как повысить эффективность продаж своих юридических услуг? 

Итак, вы узнали, что такое абстракция, свойство, характеристика и выгода. Проверьте статьи на своём сайте: есть ли в них указание на то, какие выгоды получит потенциальный клиент, если закажет услугу именно у вас? 

Если вы нашли в статьях на вашем сайте выгоды – значит, их писал действительно опытный копирайтер, который разбирается в методах продаж. Если же вам не удалось обнаружить выгоды – значит, статьи для вас писал школьник на каникулах или мама в декрете, и эти статьи нужно переделать, чтобы сделать эффективным инструментом продаж