__('Фон')

НЕ ВЫЯВИЛИ ПОТРЕБНОСТЬ – ПОТЕРЯЛИ КЛИЕНТА

197

Хотите, чтобы ваши услуги лучше продавались? Выявляйте потребности посетителя, прежде, чем начать их предлагать. 

Зачем посетитель зашёл на ваш сайт?

Если вы адвокат и у вас есть сайт, как думаете, зачем посетитель зашёл на этот ваш сайт? Если вы предположили, что посетителю нужен адвокат, вы ошиблись. 

На самом деле, такие ошибки совершает практически каждый второй автор. Они рассуждают так: раз человек зашёл на сайт адвоката, то я и буду ему рассказывать про адвоката. 

Нет, посетителю нужен не адвокат. У него совершенно иная потребность: ему нужно, что ему помогли отстоять какое-то его право или защитили конкретный интерес – вот главное. А кто сможет ему в этом помочь юрист, адвокат, нотариус или исполнитель – это уже вторичное. 

Поэтому, чтобы выяснить причину визита посетителя, необходимо выяснить его первичные потребности. И именно с них нужно начинать диалог с посетителем. 

В чём разница между потребностью и услугой?

Многие путаются в этих понятиях, поэтому давайте разберём на конкретном примере. Например, вам нужно вывезти ребёнка за границу. 

Необходимость его вывезти – это потребность. 

Оформление заявления на вывоз – это услуга, которая позволяет удовлетворить потребность. 

Первый вариант является неправильным потому, что человек ещё не знает, нужно ли ему такое заявление. Сделать вывод о наличии или отсутствии у него необходимости он сможет лишь тогда, когда поймёт, в каких случаях и зачем оно нужно. 

Поэтому правильный порядок таков: 

1. выявляем потребность;

2. поясняем, какая услуга поможет эту потребность удовлетворить; 

3. предлагаем саму услугу;

4. поясняем, почему именно эта услуга способна удовлетворить потребность.

Разберём на конкретных примерах ошибочный и правильный подходы

Для примера возьмём сайт известного нотариуса Каролины Меженской. 

Как видите, автор, который писал текст для страницы этого нотариуса, не имел вообще никакого понятия о правилах построения текста:

1. он начал с никому не интересных рассуждений о популярности услуги;

2. не успев объяснить, в чём суть услуги и кому она нужна, резко перешёл к предложению помощи;

3. и тут же перескочил к описанию преимуществ. 

И всё это уместил в одном абзаце!

 

Теперь посмотрим на сайт не менее известного нотариуса Марии Чикиш:

Здесь мы видим абсолютно правильный подход: 

1. автор выясняет потребность;

2. указывает на то, какая услуга может её удовлетворить; 

3. предлагаем саму услугу;

4. даёт пояснение, почему данную потребность нельзя удовлетворить без предложенной услуги. 

Вполне очевидно, что для сайта нотариуса Марии Чикиш текст писался достаточно опытным копирайтером, в то время как Каролине Меженской подсунули писанину какого-то дилетанта с биржи. 

Собственно, подтверждение этому можно найти на сайте компании MMix, которая занималась разработкой сайта Меженской. 

Как видим, в перечне тех, кто работал над проектом, отсутствует копирайтер. Есть лишь контент-менеджер. Скорее всего, этот менеджер занимался поиском писателя на бирже и нашёл самого дешёвого и неопытного автора. 

Почему правильно построенный текст работает лучше? 

Представьте себе, вы заходите в магазин техники, и к вам тут же подбегает консультант: «Купите телевизор!». А вам не нужен телевизор – вы хотите приготовить еду, но ещё точно не знаете, в чём: в мультиварке или в тостере, или в микроволновке… В такой ситуации вы, скорее всего, подумаете, что консультант неадекватен и пошлёте его подальше. 

Правильным подходом со стороны консультанта был бы вопрос: «Для каких целей вы подбираете себе технику?», а на ваш ответ, что для приготовления еды, консультант бы предложил какие-то подходящие приборы – и это был бы точно не телевизор.

Аналогично и в нашем случае с нотариусами: сначала нужно выяснить потребности человека, а уже затем предлагать ему услугу, которая сможет эти потребности удовлетворить. 

Почему из-за неправильно построенных текстов теряются потенциальные клиенты? 

Если делать наоборот, то есть сперва предлагать услугу, не выясняя потребности, то можно лишиться потенциального клиента. У Каролины Меженской пояснение, зачем нужно такое заявление, находится внизу страницу – и до того момента посетитель может элементарно не дочитать и закрыть сайт.  

А если посетитель закрыл сайт – значит, потенциальный клиент ушёл, и сделка не состоялась. А соответственно, владелец сайта потерял возможную прибыль.

Как не допустить потерю потенциальных клиентов? 

Если у вас уже имеется сайт с услугами, проверьте содержание ваших текстов. Если текст начинается не с выявления потребностей посетителя, а с каких-нибудь пространных и никому не интересных рассуждений о популярности услуги, – вы будете терять клиентов, а вместе с ними и деньги. 

Поэтому внимательно проверьте каждый текст и переделайте те из них, которые начинаются не с выявления потребностей. 

_________________

Также вам может быть интересно: 

Почему вы каждый день теряете потенциальных клиентов?

Что вы предлагаете своим клиентам: выгоды или абстракции?

Чьи услуги вы продаёте: свои или чужие?